一、定義:什么是差異化，怎么做
1、為用戶提供“獨一無二”的價值
①“獨一無二”；
②“與眾不同“；
③“唯一”“獨一“-“第一“；
④“創(chuàng)新“。
圍繞為用戶創(chuàng)造獨一無二的價值
2、問題：同質(zhì)化——降價
收入-成本=利潤；單價?銷量-成本=利潤；10-8=2；“2”利潤來自差異化、與眾不同、創(chuàng)新。成本是企業(yè)的資源配置。
CASE：食品行業(yè)企業(yè)家，30年以品質(zhì)取勝，競爭對手跟風模仿降價。
原來銷量好“100-90=10”，后來銷量下降“70-90=-20：意味著庫存、員工流失、成本降不下去“；降價之后成本如何下來，產(chǎn)品里面加水，降本“70-60=10”。
“降價必死！”；“雙殺“——殺戰(zhàn)略、殺用戶；降價一定會降成本，本質(zhì)下降，標準下降，降戰(zhàn)略！最終大客戶丟了！
降價永無止境，世界上永遠比你低的價格~
3、“天下沒有降價戰(zhàn)，只有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略?！?span>
企業(yè)家要做到創(chuàng)新，不能急于求成，不能忘了初心。
CASE：春都火腿腸，全線降價。雙匯鎖定高端，做最好的火腿腸。
二、路徑：怎么明確，怎么做出選擇——2條路
“10-8=2“——銷售額-成本=利潤
1、價值創(chuàng)新——左方向，加法
資源配置、創(chuàng)新流程管理
CASE：過橋米線，最鮮最辣最甜
“10-8=2“~”20-18=2“
2、成本領(lǐng)先——右方向，減法
成本創(chuàng)新——源頭采購、規(guī)模采購、互聯(lián)網(wǎng)去中間化、沒有門店、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)
“10-8=2”~“8-6=4”
3、問題：上下通吃、左右搖擺——沒有差異化，沒有獨一無二
人性：貪婪-都想要
4、戰(zhàn)略（戰(zhàn)-做；略-不做）
2選1：要么價值創(chuàng)新，要么成本領(lǐng)先。
資源配置（人財物產(chǎn)工銷）、市場定位完全不一樣！
三、方法： “三圓“法則——差異化在三維交叉點找到
1、市場——市場細分
通吃-就是大海撈針
格子、魚塘養(yǎng)魚——細分、鎖定、聚焦
客戶分類“金字塔”——20%人群~80%利潤；80%大眾~20%利潤
細分鎖定某個群體的用戶，看下方“金字塔“
2、用戶——用戶的第一需求，用戶最渴望、最重要的
①誰？——精準畫像
法則：把自己當自己的用戶，董事長就是第一用戶；“自摸”自己的標準進行評判
②需求——ABCD（第一第二第三第四需求）
興趣愛好、偏好、年齡等等因素導致的需求
CASE：行動教育選擇人才提倡能力第一而不是學歷第一，管理者戰(zhàn)略一定是學習提升決策能力、管理能力、分析解決問題能力。企業(yè)家的角度來說是實效能力不是學歷！
3、對手——對手區(qū)隔
找到行業(yè)標桿！法則：把自己當對手的用戶
CASE：行動教育把哈佛商學院、中歐商學院、長江商學院當標桿。
做對手做不到的，站在對手的對立面！避開這條競爭對手的賽道！
CASE：中歐長江哈佛：80萬~100萬用戶，行動教育選中小民營企業(yè)家為用戶。采用大道至簡、化繁為簡、做對手做不到的“實效第一“！
四、落地：“四個一“
1、一個字眼（符號/標簽）
①單一、精準、極簡——一針捅破天
②進入心智
——用戶心中（IP化，專家而非解決疑難雜癥的老中醫(yī)）
CASE：行動教育“實效“，可樂”快樂“，法拉利”速度“，寶馬”駕駛愉悅“，農(nóng)夫山泉“甜”，紅牛“能量”。
2、一句話（廣告語）
①非買不可的理由
②搶占用戶認知
CASE：行動教育“讓企業(yè)家成為第一“；紅?！崩哿死Я撕燃t牛“；農(nóng)夫山泉”農(nóng)夫山泉有點甜“；王老吉“怕上火喝王老吉”
3、一致性——資源配置（人力物力財力時間）
①戰(zhàn)略；②價值；③團隊；④用戶；⑤管理；⑥服務；⑦營銷
“一米寬，一千米深“；專業(yè)聚焦，創(chuàng)新（萬箭齊發(fā)利出一孔）；獨一無二，從唯一做到第一
CASE：行動教育“世界級實效商學院“
4、一塊金牌（產(chǎn)品/服務）
行業(yè)第一/世界第一；“一招致命“/”一金勝過十銀“；一家偉大的公司
CASE：行動教育“校長EMBA把實效做到第一“。
銷售部：何佳唯
